Comment instaurer une relation de confiance par l’ecoute ?

Comment instaurer une relation de confiance par l’ecoute ?

Publie par Marie Rousselet

Je suis la fondatrice et la Dirigeante d’Entre’Elles webzine. Apres plusieurs annees en presse ecrite regionale, presse web et Communication, je me suis lancee dans l’aventure entrepreneuriale avec pour but de remedier a l’invisibilite des femmes dans les medias. Voir tous les articles par Marie Rousselet

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Qui ne s’est jamais demande comment creer une relation de confiance avec son client ? Qui ne s’est jamais pose la question de l’utilite de la confiance dans une demarche commerciale ? Et si l’on revenait au principe de base : l’ecoute. Mettre de l’humain et de l’ecoute au sein de vos proces commerciaux, fera de vous, une meilleure entrepreneure.

Les termes de relation et de confiance induisent deux notions : celle du temps et celle de valeur. Deux notions, qu’il est important de prendre en compte dans le developpement d’une relation de confiance, en matiere commerciale. Mais ou se situent la relation et la confiance ?

Dans certains cas, c’est la notoriete d’une marque qui se suffit a elle-meme. Ici le client vient acheter un produit ou un service reconnu, qu’il a identifie comme la reponse a ses besoins personnels. Et ceci de facon presque aveugle !Dans d’autres situations par contre, c’est le facteur humain qui sera determinant et qui influencera la decision d’achat. Mais dans les deux cas, la relation a la marque et la relation humaine, sont les facteurs cles de la confiance.

Ayez des valeurs fortes pour creer de la confiance

La confiance est donc un facteur cle, dans une relation client. Elle se construit sur la base de valeurs, identifiees et/ou partagees. D’ou l’importance de remettre l’humain au c?ur de vos echanges ! La confiance est un facteur favorisant le developpement d’une bonne relation commerciale : soit pour declencher l’acte d’achat, soit pour generer des recommandations.

Mais comment gagner la confiance de ces prospects et de ces prescripteurs ? Tout simplement en respectant 2 principes :

  • identifiez des valeurs claires. Cela permettra de vous positionner et de vous caracteriser, pour faire la difference. Ces valeurs doivent aussi vous correspondre, sinon vous perdrez en credibilite aupres de votre communaute ;
  • mettez en avant des valeurs differenciantes. C’est ce qui vous differenciera de votre concurrence et vous orientera vers de vrais clients.

Ecoutez, la cle d’une relation de confiance

Donc creer de la confiance aide a convaincre. Pour cela, la meilleure facon d’y parvenir, c’est d’ecouter. L’ecoute permet de rentrer en relation avec l’autre, en vous interessant pleinement a lui :

  • vous rassurerez votre interlocuteur. Notamment sur le fait que vous prenez en compte sa situation ;
  • vous decouvrirez ainsi ses reelles preoccupations. C’est ce que l’on appelle ” l’ecoute active”, que vous emploierez par des questions http://datingmentor.org/fr/sites-de-rencontres-dartistes/ ;
  • vous lui apporterez des reponses utiles. Plus vos reponses seront pertinentes, plus cela augmentera votre credibilite.

Soyez confiante, vous-meme !

Pour creer de la confiance, il faut aussi etre confiante soi-meme ! Moins vous serez stressee, moins vous le communiquerez a votre interlocuteur. Car les etats sont tres communicatifs et ont une incidence negative sur les relations ! Profitez donc de l’echange pour vous hasarder a des questions liees a votre domaine d’expertise. Cela vous permettra de sortir du champ commercial.

Ainsi, vous ne chercherez plus a vendre mais a comprendre votre prospect par l’ecoute. Par extension, cela vous permettra d’identifier les solutions possibles a ses problematiques. Votre interlocuteur sera alors rassure. Enfin n’oubliez pas que si vous empruntez le chemin de l’expertise, vulgarisez au maximum votre approche et vos propos pour ne perdre votre prospect : soit par la complexite percue, soit par la peur d’etre trompe.

Laissez le temps au temps

Enfin, le temps est un autre facteur essentiel de la relation client et de la confiance. Dans une demarche de prospection commerciale, il y a toujours ce paradoxe. Apporter des reponses aux questions de vos prospects, a l’utilite de collaborer ensemble, sur les echeances est une chose mais vouloir presser les demarches en est une autre. L’honnetete et l’ecoute seront toujours de mise !

Cela ne sert donc a rien de precipiter les choses. Il faut savoir regarder ce qui est bon pour le client. Car si le degre de confiance n’est pas suffisant, votre relation risque de casser. Mieux vaut preserver celle-ci et la developper dans le temps, plutot que de la rompre ! Capitalisez sur vos actons menees et acceptez le jeu du temps.

En somme, etablir une relation de confiance n’est pas si simple. Surtout lorsque le facteur humain et l’ecoute ne sont pas pris en compte. Aujourd’hui, et au vu des changements contextuels, revenir a l’essentiel et a la bienveillance dans vos relations clients, est primordial. A vous de jouer !